下面是小编为大家整理的给顾客打预防针（2022年）,供大家参考。
给顾客打预防针――预料中的抗拒处理 一、预料中的抗拒处理以下三个步骤 第一个步骤：主动提出。
你自己先把顾客可能会有的问题，即使是你产品的缺点也要提出来。
其次个步骤：夸奖顾客。你要去夸奖、赞美、这个问题、赞美产品、赞美这个缺点。
第三个步骤：把抗拒当成一个有利的条件。
预料中的问题处理就是：主动提出并夸奖它，把它当成是有利和条件。
二、假如顾客已经提出抗拒问题，怎么办？提出抗拒问题以后怎么解决？ （一）、推断真假，套出真相。
推断真假就是你要知道他讲的是真话还是借口。你的大多数顾客跟你讲的问题确定都是借口。
比如：我要考虑考虑，太贵了，明天再说等等。
顾客太喜爱讲借口，为什么？ 第一，他怕讲出真话。其次，顾客不意思拒绝别人。顾客可能是骗子。千万要记住不要任凭被顾客骗了，听到顾客抗拒点要推断真假。
第一个步骤：假的不行，你要套出真相。
其次个步骤：你要确认他是唯一的真正抗拒点。请问一下这是今日你唯一不能跟我成交的缘由吗？请问这是今日你唯一不能买的理由吗？ 答案：不是，表示这不是真的抗拒点。
答案：是，进行下一步。
第三个步骤：再确认一次。换句话说，要不是由于太贵了，你卞就跟我买了对不对？要不是由于价格还不够廉价，否则你就买了是不是？推断真假，假如是真的，往下走。
请问一下价格是你唯一不能跟我购买产品的理由吗？他说是。要不是由于价格太贵了你就买了是不是？他就是。等于你用两句不同的话确认了同一个抗拒点。
第四个步骤：测试成交。什么叫测试成交。
我很奇怪
，假如我能让价格廉价一点从会买吗？ 我很奇怪
, 假如我能让价格看起来很公道，你会买吗？ 假如我能跟老板申请到优待价你会买吗？ 假如我能证明这个产品是物超所值的，你会买吗？ 第五个步骤：以完全合理的解释回答他。
第六个步骤：连续成交，就是要求立刻成交。
二、化缺点为优点 抗拒解释的部分只有一个原则：化缺点为优点。
立即缺点为优点。每个缺点也都是一个优点。
比如：太贵了是缺点也是优点。公司（商店）小是缺点也是优点，他不买的缘由就是应当购买的理由。
不管顾客就什么，你永久可以说对。他会说为什么，于是，你就将他不买的那个缘由去找出一个正是因此他才应当买的理由。
全部抗拒的解答方案，都可以用这个方法来进展出一套特别好的解释。由于这是一个真理，你要是真的把它学精通的话，你会成为一个销售大师。
第四节
完善成交 一、成交没有技巧，成交的关键就是两个字：要求。
二、当你是开发新顾客的专家，开发大批顾客；当你能有完善的产品介绍；当你能解除顾客的每一个抗拒点时候，你的业绩会不会肯定提升？答案是不会，你还需要成交。
许多销售人员在成交那一刹那，明明知道该成交了但他可怕了，心跳加快，呼吸急促，开头冒汗等唯唯诺诺迟疑不决的心理只要托持续 10 秒钟左右，客户立刻就会感受到，当你鼓起士气提出成交时，客户原来可以立刻要买，他都会对你说：我要考虑考虑。
成交是一种力量，更是一种思想状态。你应当想他会成交，你应当想我面前的顾客肯定会买我的产品，坚信别人会买。由于你坚信别人肯定会，反正你汪开口他也不买，但万一他买了你是不是得到一笔生意了吗？所以开口总比不开口好。
你的这个想法改过来了，你的行动就变强了，你的成交力量就变强了，顾客不会自动成交而是被引导成交的。你要先成交自己的想法：每个顾客都很愿意购买我的产品。
三、完善成交的十大步骤：
成交是有步骤，缺一不行，中间只要有一个环节问题，就无法成交。
第一步骤：做好预备 没有预备就是在预备失败，没有方案就是方案倒闭。
你所需要做预备工作就是对整个谈话的结果去做预备。
第一，我要的结果是什么。
第二，对方要的结果是什么。
第三，我的底线是什么。
第四，你要问你自己顾客可能会有什么标准。
第五，你要问你的自己，我该如何解除这些抗拒。
第六，你要问自己，我该如何成交。
第七，做好精神上的预备。
第八，做好体能上预备。
第九，对需要的产品学问做预备。
第十，你肯定要彻底了解顾客的背景，对顾客的背景做预备。预备特别重要，要想成交必需做好以上十项预备工作。
其次步骤：调整心情到达颠峰状态。
销售过程中肯定要让顾客感觉到你的兴奋与热诚。
一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮给为高潮，也要能调整心情到达颠峰状态，甚至你根本不行以有任何的低潮。
学会心情掌握。许多人就是由于不会掌握自己的心情而葬送了自己的美妙前程。
1、想象你与顾客谈话完善而胜利的景象。包括你会说什么，顾客会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最终两个人怎样快乐地握手，最终怎么样顺当地成交。
你想象越真实、越丰富，这个画面成真的几率就会越高。假如善用这个方法的话，你会将自己的心情快速提升到肯定的状态当中。
2、销售之前，转变你的肢体动作，活动再活动。他是转变心情最好而且最快的一个方法。
第三个步骤：建立信任感。
一流的销售人员花 80%的时间去建立信任感，最终只需要 20%是时间就能成并。
顾客为什么买你的产品？是由于信任你，全部竞争到最终都是人际关系的竞争。
最高超的销售策略，就是把顾客变成伴侣。
建立信任感在哪些具体的方法技巧或者是留意事项？ 第一，要做一个擅长倾听的人。每个人都是以息我为中心，每个人都盼望自己被重视，每个人都盼望别人听他讲而
第二，遗忘了要去听别人讲，你情愿听别人讲话，他就是到那种被重视的感觉。
第三，要赞美。每个人都喜爱别人确定，每个人都喜爱听到好话，讲出别人有但你没有的优点，而且是你很艳羡的，能立刻增进你们之间的关系。
第四，不断的认同他。认同对方的讲话，观点。
第五，仿照顾客。人喜爱什么样的人？答案是像自己的人。当你像顾客时，他就会感觉你们是同一类人，他就会喜爱你，进而会信任你。
第六，对产品的时候就不像专家，别人就不情愿跟你买东西。你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家，由于人们都想找专家。
第七，穿着。形状穿着好，整齐大方。每个人都知道不要以貌取人，但是每个人从小到大都还是以貌取人，你也不例外，顾客也不例外。
第八，彻底地预备了解顾客的背景。你才能投其所好，才能建立信任感。
第九，使用顾客见证。使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人发言。假如你善用这个方法，你的销售业绩肯定节节高升。
使用顾客见证的方法如下：
第一方法：让消费者替你现身说法。其次个方法：照
21 片。第三个方法：统计数字。第四个方法：叫做顾客名单。
第五个方法：自己的从业资格。第六个方法：获得的声誉及资格。第七个方法：你在财务上的成就。第八个方法：你所访问过的城市或我国的数目和经过。第九个方法：你所服务过的顾客总数。
第四步骤：找出顾客的问题，需求与渴望 一个客户会购买你的产品，许多人会说由于他有需求，其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题。
问题是需求的前身，问题打算了需求。
你要卖东西给他，你不要找需求，你要找问题，找出顾客现在所拥有的问题，这个问题也就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，问题越大，激发出的需求越大，于是你的产品正是能满意别人的需求的解答方案。
你销售的不是产品，你所销售的是顾客某一个问题的解答方案，你是在关心顾客解决问题。
找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严峻性的之后，他就会产生需求。于是你去激发他的渴望，提升他的渴望，让他知道：有多么需要立刻解决问题。但必需遵循以下几个原则：
第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。
其次个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做打算。
第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。
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一个人不是立刻想买你的产品，必需等到迫不得已才会买你的产品，必需等到迫
不得已才要找解决方案。必需在伤口上面撒点盐巴，让他痛得不得了，他才想要买你的产品，但不是真正地让他产生问题，而是让他联想，你要通过销售技巧跟他沟通沟通，让他联想到再不解决你的问题会有多大的麻烦。你要对他的全部小问题扩大，这需要发问技巧，需要紧密的思维规律，是十大步骤中的重要的环节，下一章特地了解和学习。
第五步骤，塑造产品的价值。
顾客会感觉贵，就是由于你没有把产品的价值塑造出来。当你塑造产品价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。（注：本章其次节“做好产品介绍”已作具体了解和学习）
第六步骤，分析竞争对手 你的顾客听完你的产品介绍之后感觉想买，但他会说我要比较比较，我要看看别人卖多少钱，这时你怎么办？ 假如你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对你的顾客做分析比较，并且你的优势赛过于对手的话，你就不会让顾客说，我要去比较了。
如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：
第一，了解竞争对手。
① 取得他们全部的资料、文宣、广告手册；②取得他们的价目表情；③了解他们什么地方比你弱。
第二，确定不要批判你的竞争对手。
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